5 rapports de ventes à analyser pour préparer votre boutique aux fêtes

5 rapports de ventes à analyser pour préparer votre boutique aux fêtes

La période des fêtes approche, et elle est essentielle pour les détaillants. Pour se dépasser d’année en année, il faut se préparer avant qu’elle ne commence. Or, si vous ne disposez pas des bonnes informations, sur quoi fonderez-vous vos décisions les plus cruciales ? Bien sûr, votre instinct compte aussi, mais il est probablement loin d’être infaillible ou de constituer une source d’informations fiables, contrairement aux données de vos rapports de ventes. 

Quels types de données faut-il suivre durant la période des fêtes ? Quelles sont les informations les plus importantes et où les trouver dans Lightspeed Analytics ? Voyons si vous connaissez bien votre entreprise : êtes-vous capable de répondre à ces cinq questions sur la préparation des fêtes ? Ne vous en faites pas, nous sommes là pour vous aider !

 1. Qui sont les clients qui achètent chez vous uniquement durant les fêtes ?

Parmi les ventes effectuées lors des fêtes, l’année dernière, quel pourcentage provient d’acheteurs qui ne sont pas revenus chez vous depuis ? Les clients concernés par cette description ne savent pas ce que vous avez fait au cours de l’année qui vient de s’écouler et ne sont pas au courant des produits ou des offres spéciales que vous proposez pour cette nouvelle période des fêtes. Si vous parvenez à les atteindre et à les faire revenir, cela boostera votre business pour les fêtes. Comment identifier ces clients ?

Le rapport de ventes nécessaire

Dans Lightspeed Analytics, le rapport Customer Lifetime Value (valeur vie client) vous permettra de repérer les clients qui n’ont plus fait d’achats chez vous depuis la dernière période des fêtes. Pour créer ce rapport, allez dans Marketing, sélectionnez Reports et exécutez le rapport Customer Lifetime Value.

Ajoutez ensuite votre filtre Days Since Last Purchase (nombre de jours depuis le dernier achat). Calculez le temps écoulé entre votre dernière période des fêtes et la date actuelle (aujourd’hui) puis exécutez le rapport.

Remarque : paramétrez le filtre de date sur is greater than (plus grand que) ou equal (égal à). Les clients qui n’ont plus fait d’achats chez vous depuis votre dernière période des fêtes vont alors s’afficher.

Comment utiliser ces informations ?

Une fois que vous aurez découvert qui sont vos « acheteurs des fêtes », vous devrez leur parler. Si vous avez leurs coordonnées (espérons que c’est le cas), créez une campagne de marketing qui ciblera des ventes et des promotions axées sur les fêtes, pour leur faire savoir qu’il est temps pour eux de revenir chez vous. 

La communication est essentielle. Prenez donc l’habitude de recueillir les adresses e-mail de vos clients durant toute l’année, chaque fois que vous êtes en contact avec eux. 

 

2. Quand aurez-vous besoin d’augmenter vos effectifs ?

Quand vous organisez vos emplois du temps saisonniers, comment décidez-vous à quel moment doubler votre personnel ? Personne ne peut prédire l’avenir, mais une organisation aussi précise que possible vous permettra de maximiser vos revenus pour les fêtes et d’améliorer la satisfaction de vos clients durant les périodes de pointe. 

Le rapport de ventes nécessaire

Certaines informations vous sont nécessaires pour planifier efficacement votre personnel. Dans Lightspeed Analytics, exécutez le rapport Sales by Hour of Day (ventes par heure du jour), que vous trouverez sous Employee Performance (résultats de l’employé).

Paramétrez la période sur les 30 derniers jours, exécutez le rapport et enregistrez les données. Exécutez ensuite à nouveau le rapport, mais en paramétrant cette fois une plage de temps personnalisée correspondant à la période des fêtes de l’année passée. Enregistrez à nouveau les données.

  Conseil pro : Pour obtenir une précision optimale dans vos prévisions, répétez ce processus pour toutes les années qui sont associées à des données de ventes dans Lightspeed Analytics.

Comment utiliser ces informations ?

Comparez vos périodes de pointe actuelles avec vos anciennes périodes de pointe.

  1. Si vos heures les plus rentables sont plus ou moins les mêmes, augmentez simplement l’effectif du personnel prévu durant ces heures clés. Vous pouvez déterminer des objectifs de ventes pour chaque employé et les utiliser pour déterminer le nombre d’employés supplémentaires nécessaires pour atteindre vos objectifs de ventes quotidiennes durant la période des fêtes.
  2. Si vos périodes de pointe actuelles diffèrent de vos anciennes périodes de pointe, cherchez pourquoi. Avez-vous proposé des promotions l’année dernière ? Quels événements ont eu lieu dans et autour de votre magasin ? Réfléchissez à ce qui a bien fonctionné et incorporez vos meilleures idées dans votre stratégie actuelle pour la période des fêtes. 

Augmentez vos effectifs durant les journées rentables, mais n’oubliez pas que des promotions ou des événements spécifiques peuvent augmenter le besoin de personnel durant ces journées. Par ailleurs, vous pouvez toujours conserver un système de disponibilité sur demande, en cas de doute.

 

3. Quels sont les résultats de vos différentes boutiques ?

Les résultats peuvent être différents selon les boutiques et selon les jours. Est-ce que vous suivez ces résultats ? Si vous gérez plusieurs boutiques, votre stratégie de ventes pour la période des fêtes doit absolument tenir compte des résultats de vos différents établissements.

Le rapport de ventes nécessaire

Dans le back-end de Lightspeed Analytics, ouvrez Sales and Inventory et exécutez le rapport Recent Sales (ventes récentes). Ajoutez vos différents établissements, paramétrez la Sale Completed Date (la « date d’achèvement des ventes ») pour qu’elle corresponde aux quatre dernières semaines et sauvegardez les données.

Exécutez ensuite à nouveau le rapport, mais étendez la période aux 3 derniers mois. Enregistrez les données et comparez les deux rapports. Enfin, exécutez à nouveau le rapport en paramétrant le filtre Sale Completed Date pour que les mois de votre dernière période des fêtes s’affichent. 

Comment utiliser ces informations ?

Examinez les données que vous avez réunies. Quels établissements produisent de bons ou de moins bons résultats ? Des changements ont-ils eu lieu au cours des derniers mois ? Savez-vous pourquoi ? Si ce n’est pas le cas, avez-vous fait des efforts pour augmenter la fréquentation des établissements à plus faible rendement ? Si oui, savez-vous pourquoi cela ne fonctionne pas ?

Lorsque vous aurez réuni les données de tous vos établissements, vous comprendrez clairement où vous devrez concentrer vos efforts et vos ressources. Les magasins à rendement élevé n’ont peut-être pas besoin d’autant de promotions ou de remises pour produire de bons résultats durant la période des fêtes : cela peut vous permettre de concentrer vos efforts sur d’autres établissements. 

 

4. Quelle est votre part d’invendus ?

Les stocks invendus sont des stocks qui ne se sont pas écoulés durant une période déterminée – la norme étant généralement de 180 jours.

Pour réussir la période des fêtes, votre stock doit être optimisé. Achetez plus de ce qui se vend bien et liquidez ce qui ne se vend pas. Vous ne devez pas vous laisser ralentir par des invendus stagnants qui n’ont pas évolué au cours des trois derniers mois et qui prennent de la place dans votre stock. Après la période de pointe, n’oubliez pas d’évaluer également ce qu’il reste.

 

Le rapport de ventes nécessaire

Ouvrez les rapports Sales and Inventory dans Lightspeed Analytics et exécutez le rapport Dusty Inventory (stocks invendus). Découvrez comment afficher les données  en fonction de vos objectifs. Vous pouvez ajouter une variable Brands (marques) pour déterminer les marques qui se vendent bien en magasin et celles qui se vendent mal, par exemple. 

Pour dresser un bilan plus dynamique de vos stocks, consultez le rapport Recently out of Stock (rupture de stock récente) dans la partie Sales. Ce rapport vous présente les articles qui se vendent bien – un contraste utile avec votre rapport Dusty Inventorysurtout si vous souhaitez créer des lots promotionnels.

 

Comment utiliser ces informations ?

Lorsque vous aurez déterminé les stocks qui ne se vendent pas, vous pourrez décider comment réagir. Une piste : les produits en petites quantités qui ne se sont pas vendus durant au moins trois mois peuvent être donnés à des associations caritatives, être utilisés dans des lots promotionnels ou faire l’objet de remises. Si vous ciblez vos clients e-commerce pour ces fêtes, vous pouvez utiliser les stocks invendus ainsi identifiés : ils peuvent servir de cadeaux en cas d’achat, par exemple.

  Conseil pro : Tenez compte des informations de votre rapport Recently out of Stock lorsque vous organisez vos stocks pour les fêtes. Si certains articles se vendent bien, vous devez en constituer une réserve pour les périodes de pointe !

N’oubliez pas d’exécuter à nouveau vos rapports de ventes à la nouvelle année. Si de nouveaux stocks sont devenus des invendus ou se sont au contraire bien vendus, tenez-en compte pour vos réapprovisionnements pour le reste de l’année.
 

5. Traitement des retours d’articles

Pour définir les modalités des renvois d’articles pour cette période des fêtes, vous devez suivre leurs impacts sur vos résultats. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, des règles de renvoi d’articles bien étudiées peuvent permettre d’augmenter vos ventes, donc il convient d’y prêter une attention particulière.

Le rapport de ventes nécessaire

Vous pouvez suivre vos renvois d’articles à l’aide du rapport Returns by Employee (renvois par employé) que vous trouverez dans la partie Employee Performance de Lightspeed Analytics. Ajoutez un pivot Top Level Category, paramétrez la période d’achèvement de vente Sale Completed sur la période des fêtes de l’année dernière et exécutez le rapport.

Examinez vos retours moyens et enregistrez ces données. Exécutez ensuite le rapport une deuxième fois avec une période différente, par exemple les deux premiers mois suivant votre dernière période des fêtes, et enregistrez ces informations. 

Enfin, exécutez une troisième fois le rapport pour les 30 derniers jours et comparez les données que vous avez recueillies.

  Conseil pro : Paramétrez un rappel pour exécuter des rapports réguliers durant la période suivant celle des fêtes, afin de découvrir tout changement.

Utilisation des informations obtenues

Utilisez ces informations pour définir vos règles en matière de renvoi d’articles. Comparez les quantités d’articles renvoyées et les coûts qui y sont associés : si la quantité est réduite mais que les coûts sont élevés, vous pouvez décider de limiter les renvois, par exemple en réduisant la période durant laquelle les clients sont autorisés à retourner leurs articles.

Si les renvois d’articles vous coûtent trop cher, remplacez vos règles de retour d’articles par un système d’échange ou de crédit en magasin. 

 

S’il est essentiel de suivre de près vos résultats toute l’année, c’est encore plus vrai pour la période des fêtes. Pour les fêtes, les rapports de ventes au détail de Lightspeed Analytics vous aideront à optimiser vos ventes, vos promotions saisonnières, la planification de votre personnel et le quotidien de votre entreprise.