Maîtriser Lightspeed Analytics : présentation et explication des concepts clés

Maîtriser Lightspeed Analytics : présentation et explication des concepts clés

Derrière toute bonne décision commerciale se cachent des données, d’une façon ou d’une autre. Ce qui sépare un bon chef d’entreprise d’un excellent chef d’entreprise, c’est justement la capacité à interpréter les données disponibles quand vient le moment de prendre une décision. Les outils de type « business intelligence » comme Lightspeed Analytics ont pour but d’aider les chefs d’entreprises à transformer leurs données en actions, optimiser leur business et augmenter leurs ventes — et ce même s’ls ou elles sont allergiques aux maths.

Comme tous les outils de collecte de données, y compris les plus simples, nécessitent un petit temps d’adaptation, voici un guide introductif sur Lightspeed Analytics. Il vous aidera à appréhender deux concepts qui reviendront souvent lorsque vous utiliserez Analytics : les « Dimensions » et les « Measures ».

Cet article est divisé en deux parties :

  1. Dimensions et Measures : quelles différences ?
  2. Les dimensions et measures les plus importantes de Lightspeed Analytics

Vous serez bientôt en bonne voie pour devenir un(e) véritable data expert !

Devenez un as de la data (aucune compétence en maths n’est requise)

Décelez les tendances et les opportunités qui vous permettront d’affiner vos prises de décision grâce à Lightspeed Analytics.

 

1. Dimensions et Measures : Quelles différences ?

Il faut d’abord introduire les définitions de ces deux concepts.

Dimensions

Une dimension est un filtre utilisé pour générer un ou plusieurs rapports. Les dimensions sont des champs statiques qui permettent de définir et de regrouper les informations restituées dans les rapports.

Exemples : Catégories de produits, noms de magasins etc.

Measures

Comme les dimensions, les measures sont des éléments clés des rapports Lightspeed Analytics. Les measures sont des champs dynamiques qui peuvent accueillir des données quantitatives — pour faire court, ce sont les chiffres.

Exemples : Nombre de transactions, valeur totale des profits générés, toute donnée susceptible de changer si vous modifiez des filtres comme la période ou les catégories prises en compte. 

 

Quelles sont les différences entre les dimensions et les measures ?

Les dimensions sont des catégories, alors que les measures sont les nombres à l’intérieur de ces catégories.

Par exemple, si vous créez un rapport type Sales by Category comme celui qui se trouve ci-dessous, la dimension correspond aux différentes catégories des produits sélectionnés (par exemple, les vélos pour enfants), alors qu’un exemple de measures serait les profits et les marges associées aux vélos vendus. 

Lightspeed analytics

Toutes les données accumulées par votre système de caisse sur le Cloud sont triées : ce sont soit des dimensions — des faits concrets, impossibles à changer — soit des measures — des variables dynamiques, issues de calculs.

 

2. Les dimensions et les measures les plus importantes de Lightspeed Analytics

Nous avons regroupé les dimensions et les measures les plus importantes dans 5 catégories :

  1. Basket metrics (Measures liées aux paniers)
  2. Customer statuses (Statuts des clients)
  3. Inventory terms and metrics (Measures et dimensions liées à l’inventaire)
  4. Customer metrics (Measures liées aux clients)
  5. Sales terms and metrics (Measures et dimensions liées aux ventes)

 

Basket Metrics (Measures liées aux paniers)

Il en existe deux :

  1. Basket size (La taille du panier)
  2. Basket value (La valeur du panier)

1. « Basket size » (taille du panier)

« Basket size » fait référence au nombre moyen de catégories de produits distinctes sur une transaction.

Si un client achète deux brosses — à — dent et trois bouteilles de shampoing, la quantité d’objets vendue est égale à 5, mais la taille du panier vaut 2. « Basket size » vous aide à suivre la performance de vos employés ainsi que leur capacité à effectuer des ventes incitatives.

 

2. « Basket value » (valeur du panier)

« Basket value » est liée à « Basket size », mais mesure la valeur moyenne de vos transactions. « Basket value » peut également vous servir à suivre la performance de vos employés.

 

Customer statuses (Statuts des clients)

Vos clients peuvent avoir trois statuts : « At-risk », « Dormant » et « Active ».

1. Clients « at-risk »

Un client est « at-risk » (à risque) si la fréquence à laquelle il visite votre boutique est inférieure ou égale aux 20 % de fréquence les plus bas. Les clients « at-risk » visitent toujours votre magasin, mais pas aussi souvent que vos clients actifs. Pour qu’un client soit rangé dans la catégorie « active », il faut que sa fréquence de visite soit comprise dans les 80 % les plus élevées.

2. Clients « dormant »

Les clients de type « dormant » étaient autrefois des clients réguliers, mais leur activité est à présent tellement réduite qu’ils pourraient ne pas revenir si vous ne prenez pas les mesures nécessaires.

Vous pouvez trouver les informations sur vos clients « at-risk », « dormant » et « active » dans le rapport nommé « Customer Lifetime Value». Si un client avec une valeur vie élevée est devenu « at risk » ou « dormant », il est peut-être temps de lui tendre la main avec une offre promotionnelle personnalisée.

3. Clients réguliers (« Repeat customers »)

Tout client ayant effectué plus d’un achat dans votre boutique est rangé dans la catégorie des « repeat customers » (clients réguliers). Les clients réguliers peuvent être associés aux statuts « active », « dormant » ou « at-risk ». Dans Lightspeed Analytics, ces trois statuts sont d’ailleurs des measures.

Inventory terms and metrics (Measures et dimensions liées à l’inventaire)

Les quatre termes liés à l’inventaire que vous rencontrerez régulièrement dans Lightspeed Analytics sont :

  1. « Days to sell out » (nombre de jours avant la rupture de stock)
  2. « Dusty inventory » (stock stagnants)
  3. « GMROI » (retour sur investissement brut)
  4. « Sell-through »

1. « Days to sell out » (nombre de jours avant la rupture de stock)

« Days to sell out » est une measure. C’est le résultat d’un calcul : en fonction des ventes réalisées les 90 derniers jours, elle donne le nombre de jours nécessaires pour écouler tout le stock d’un produit en particulier.

2. « Dusty Inventory » (stocks stagnants)

« Dusty inventory » (littéralement, « stocks poussiéreux ») fait référence à du stock qui ne s’est pas écoulé depuis une durée prédéterminée. Par défaut, il faut compter 180 jours sans vente pour considérer que du stock est stagnant, mais vous pouvez changer ce paramètre en fonction de vos boutiques ou des performances de vos best-sellers.

Le rapport nommé « Dusty inventory » vous aide non seulement à déceler quels sont vos produits les moins populaires, mais aussi à décider quels stocks constituer — ou ne pas constituer — à l’avenir. Consulter ce rapport régulièrement vous permet d’anticiper quels produits ou fournisseurs ne séduisent pas vos clients. Si votre business est composé de plusieurs boutiques, n’hésitez pas à filtrer les résultats magasin par magasin pour voir s’il y a des variations.

3. « GMROI » (retour sur investissement brut)

GMROI est un acronyme pour « Gross Margin Return on Investment » (retour sur investissement brut). Cela vous permet de calculer le profit réalisé pour chaque dollar dépensé dans votre stock (ou une section spécifique de votre stock). Étudier votre GMROI vous aide à voir si les produits dans lesquels vous investissez en valent la peine. 

Vous pouvez le faire grâce au rapport GMROI. Filtrez par catégories de produits et par fournisseurs pour optimiser vos stocks et la façon dont vous planifiez vos commandes. Si vous avez plusieurs boutiques, filtrez vos données magasin par magasin pour obtenir les résultats les plus pertinents possible.

Tout produit figurant sur un bon de commande ou de transfert et n’ayant pas encore été reçu est considéré « on order » (soit « en cours de commande »). C’est un exemple de dimension : même si les produits commandés changent d’un mois à l’autre, aucune donnée numérique n’entre en jeu.

4. « Sell-through »

Le « sell-through » correspond au pourcentage de produits reçus qui ont été vendus et ne sont donc plus en stock. Le sell-through peut vous aider à identifier vos fournisseurs les plus profitables, mais n’oubliez pas qu’il est possible d’avoir un « sell-through » très élevé sans que cela ne se traduise par une réelle augmentation de vos profits. Étudiez votre pourcentage de sell-through lorsque vous souhaitez déterminer à quel point vous avez été efficace dans vos achats.

La fréquence de rotation des stocks (« turns ») est une measure qui vous permet d’étudier à quelle fréquence vous parvenez à liquider vos stocks.

Pour y accéder, consultez le rapport nommé « Turns» dans Lightspeed Analytics. Faites-le tous les mois pour anticiper d’éventuels changements dans vos dynamiques de ventes. En combinant les rapports « Turns » et « Turns», vous pouvez commencer à rassembler les informations nécessaires pour optimiser vos stocks. Si votre fréquence de rotation des stocks est faible, consultez le rapport « Sell-through » en filtrant vos produits catégorie par catégorie pour voir lesquelles sont performantes et lesquelles devraient être repensées.

Customer Metrics (Measures liées aux clients)

Il en existe deux principaux dans Lightspeed Analytics :

  1. Capture rate (Taux de répertoriage)
  2. Lifetime value (Valeur vie client)

1. Capture rate (Taux de répertoriage)

« Capturing a customer » pourrait se traduire par « répertorier un client » : cela signifie que vous avez récolté ses coordonnées. La « capture rate » est une measure. Elle comptabilise combien de vos ventes sont associées à un profil client renfermant au moins une information type « coordonnées ».

Note : Par défaut, Lightspeed Analytics cherchera le nom, l’email, le numéro de téléphone et l’adresse d’un client, mais les détaillants peuvent paramétrer le logiciel pour qu’il détecte d’autres informations pertinentes pour votre business.

Vous pouvez exécuter le rapport « Customer Capture Rate» dans Lightspeed Analytics pour vérifier si vos employés parviennent à récolter les coordonnées de vos clients régulièrement. Si vous souhaitez envoyer des emails promotionnels, gardez un œil sur votre capture rate. Vous pourrez ainsi voir si vous avez besoin de former vos employés à répertorier plus de clients ou si ce n’est pas nécessaire.

2. Lifetime value (Valeur vie client)

La « Lifetime value » (« Valeur vie client »), ou « LTV », est une measure qui vous révèle la valeur monétaire qu’un client représente pour votre business. « Historical LTV » vous donne des valeurs ex actes et vous permet de savoir précisément quelle somme un client donné a dépensé chez vous jusqu’à présent. « Average LTV » correspond à la moyenne de l’ensemble de vos valeurs vie client.

Vous pouvez retrouver ces measures dans le rapport prénommé « Customer Lifetime Value ». Savoir quels clients possèdent les LTV les plus élevés vous permet de les traiter comme des VIPs, ce qui renforce la relation qu’ils entretiennent avec votre marque. Ce rapport peut aussi vous servir à déceler des schémas de comportement plus larges au sein de votre base client — quels efforts promotionnels ont un effet durable sur votre « Average LTV » ?

Sales terms and metrics (Measures et dimensions liées aux ventes)

Pour travailler avec Lightspeed Analytics, vous devrez vous familiariser avec quatre concepts :

  1. Completed date (date de l’achat)
  2. Sale employee (employé responsable de la transaction)
  3. Sale line employee (employé responsable de l’achat)
  4. Upsell (ventes incitatives)

 

1. Completed date (date de l’achat)

La « Completed date » correspond à la date à laquelle la vente a été finalisée dans votre système de caisse sur le cloud. C’est une dimension qui existe principalement pour faciliter le tri de vos données.

2 et 3. Sale employee and sale line employee (employé responsable de la transaction et employé responsable de l’achat)

Il existe deux dimensions liées aux performances de vos employés : « sale employee », le nom de la personne qui a effectué telle ou telle transaction, et « sale line employee », le vendeur responsable de la vente d’un produit en particulier dans le panier d’un client. Ce sont deux concepts distincts, qui vous permettent de suivre différents types de performance.

« Sale employee » est pertinent dans le cadre d’un « capture rate reports », puisque c’est généralement la personne à la caisse qui recueille les coordonnées d’un client. « Sale line employee » est pertinent dans le cadre de l’évaluation de vos ventes incitatives, puisque les employés concernés aident directement les clients sur le terrain.

4. Upsell (ventes incitatives)

Lorsqu’un client achète plus d’un produit chez vous, Analytics considère par défaut que tous les produits sauf le premier sont des « upsells » (ventes incitatives) — et ce type de vente dépend largement de vos vendeurs. Mesurer les « upsells » vous aide à jauger la performance de vos employés.

Note : Les rapports qui mesurent les « upsells » traitent généralement les produits les moins chers comme des « upsells » et les produits plus coûteux comme les produits principaux.

Pour accéder à ces informations, exécutez le rapport « Upsells Percentage » et personnalisez les paramètres selon vos objectifs de ventes. Si le résultat est plus bas qu’escompté, commencez à réfléchir : comment pourriez-vous réorganiser votre boutique et former votre personnel pour encourager les ventes additionnelles dont vous avez besoin ?

 

Maîtriser Lightspeed Analytics sur le bout des doigts

Maintenant que vous êtes un expert des termes les plus importants de Lightspeed Analytics, vous pouvez commencer à personnaliser vos rapports aisément.

Conseil pro : Filtrez vos rapports de vente selon le statut de vos clients pour savoir qui fréquente votre boutique. Filtrez vos rapports « Upsell » pour observer la différence entre vos ventes en ligne et en magasin. La seule limite, c’est celle de votre imagination — que désirez-vous savoir ?

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