On dirait que les fêtes de fin d’année nous surprennent chaque fois. Nous savons bien que cette période est toujours très chargée, mais nous ne nous préparons jamais assez tôt. Grâce à votre expérience de la vente au détail, vous savez parfaitement que les fêtes de fin d’année sont une saison profitable pour tous les détaillants, de toute taille, en ligne et hors ligne. Pour certains, les ventes totales réalisées entre novembre et décembre représentent jusqu’à 30 % de leur chiffre d’affaires annuel.
Le désir et la capacité de vos clients à dépenser davantage augmentent au fur et à mesure que l’économie se renforce. L’année dernière, les ventes en période de vacances ont augmenté de plus de 11 % par rapport à l’année précédente.
Plus de 41 % des acheteurs prévoient de commencer leurs achats de vacances en octobre ou avant. L’utilisation efficace de vos données de vente, de vos employés et de votre stock peut avoir un impact considérable sur l’efficacité et les profits de votre magasin en optimisant l’utilisation de vos ressources.
Prévision des ventes
La planification de votre stock est l’un des éléments les plus importants, mais l’un des moins bien compris de la gestion d’un commerce de détail prospère. Si vous n’avez pas assez de stock au bon moment, vous risquez de perdre des ventes. Si vous achetez trop de stock, les invendus vous feront gaspiller des ressources. Le moyen le plus efficace pour acheter le bon niveau de stock pour la saison est de réaliser une analyse prévisionnelle des niveaux de vente et de stock (en fonction des années précédentes, si possible), d’évaluer votre stock actuel et de mesurer ses performances.
Si vous ne disposez pas de services de planification des stocks, vous pouvez créer un plan de vente en utilisant les données de vente des années précédentes. Il vous sera alors utile de prendre en compte les points suivants :
Prévision de vente globale
Selon l’historique de vos ventes, la croissance annuelle et les tendances du commerce de détail local, quelles sont vos prévisions de ventes pour novembre et décembre ? Envisagez de réduire les ventes par mois et par semaine. Cela vous aidera à définir des objectifs de vente réalistes et à mieux évaluer vos performances.
Prévision des ventes par catégorie
Décomposez vos ventes par catégorie de produit. Cela vous aidera à identifier les catégories qui génèrent le plus de ventes et où allouer vos ressources.
- Quels types de produits me rapportent le plus de ventes ?
- Combien d’inventaire devrais-je acheter dans chaque catégorie de produits ?
Exemple : si un magasin de vêtements s’attend à générer des ventes de 25 000 € en novembre, il pourrait fixer un objectif de vente de 8 000 € pour les chaussures (en supposant que les chaussures représentent généralement un tiers de ses ventes).
Astuce : lorsque vous créez une prévision de ventes par catégorie, il est important d’examiner l’évolution de vos ventes au cours des dernières années pour cette catégorie spécifique. En outre, vous voudrez examiner comment les changements de tendances et de saisons peuvent affecter chacune de ces catégories.
Prévision des niveaux de stock
Après avoir établi une prévision des ventes par catégorie de produits pour novembre et décembre, vous devez décider du montant des stocks à acheter pour atteindre vos objectifs de vente. Lors de la planification, vous devez toujours connaître le montant du capital immobilisé dans les stocks et vous concentrer sur la quantité idéale de stock pour alimenter vos ventes.
Après avoir déterminé vos objectifs de vente de cette saison, vous devez examiner quelques statistiques d’achat et de planification des stocks :
Rotation des stocks
La rotation des stocks est une valeur statistique qui représente le temps nécessaire pour approvisionner le magasin, vendre et remplacer les produits, pendant une période prédéterminée. Pour calculer votre taux de rotation des stocks, utilisez cette formule :
Pourquoi mesurer la rotation des stocks ?
La rotation des stocks vous aide à déterminer vos niveaux de stock de façon optimale. Si ce taux est trop faible, cela signifie que vous ne vendez pas assez rapidement votre stock, avec le risque inhérent à tout inventaire lent et vieillissant.
À l’inverse, si la rotation de vos stocks est trop rapide (si vous vendez un article plus de quatre fois par an), cela signifie que vous n’achetez pas suffisamment de stock et que vous ne pouvez pas répondre à la demande des clients.
Comment améliorer la rotation des stocks
Cela dépend si votre taux est trop bas ou trop élevé. S’il est faible, vous devez éviter de sur-commander. S’il est trop élevé, vous avez exactement le problème inverse. Pour résoudre les deux, vous pouvez instaurer des points de réapprovisionnement dans votre système de caisse. Ils garantiront que votre inventaire restera au niveau le plus optimal pour votre entreprise.
Concrètement ça donne…
Après avoir creusé un peu plus, vous voyez que vous vendez pour 15 000 € de chaussures par mois. Les chaussures représentent 50 % de vos ventes mensuelles et sont votre catégorie de produits la plus vendue de loin. Vous devez investir 15 000 € de votre budget d’inventaire dans des chaussures pour répondre à la demande des clients.
Pour voir à quelle vitesse vous vendez généralement vos chaussures, vous calculez son taux de rotation. Vous avez vendu pour 180 000 € de chaussures en 2017. Votre inventaire de fin d’année s’élevait à 9 000 € et vous avez un coût annuel des marchandises vendues de 84 000 €.
84,000 € / 9,000 € = 9.4
(1 / 9.4) x 365 = 38 jours
Cette information vous permet de savoir que lorsque vous investissez 15 000 $ de votre budget d’inventaire dans des chaussures, vous avez suffisamment d’inventaire pour durer 38 jours.
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