Les soldes (ou l’organisation de promotions avec des rabais) sont l’un des moyens les plus populaires – et sans doute les plus efficaces – de stimuler les ventes.
Selon une étude réalisée par Software Advice, un site de comparaison sur les systèmes de caisse, les soldes constituent la principale « stratégie de prix pour les détaillants de tous les secteurs, utilisée par 97 % des personnes interrogées ».
Cependant, aussi efficaces qu’ils soient, les rabais peuvent être une arme à double tranchant. S’il est certain que la réduction des prix attire les clients, une mauvaise mise en oeuvre des rabais peut finir par réduire vos marges ou attirer les mauvais types d’acheteurs (c’est-à-dire ceux qui n’achètent chez vous que lorsque vous baissez vos prix).
Si vous envisagez de lancer une campagne promotionnelle à base de rabais dans votre magasin, il est important de bien planifier vos promotions et de concevoir des offres bien pensées pour atteindre vos objectifs.
Découvrez justement 10 astuces pour solder vos articles sans rogner sur vos marges :
1. Soldes : quels sont vos objectifs ?
2. Segmentez les acheteurs et adaptez les offres en conséquence
3. Assurez-vous de mettre en avant vos soldes au bon moment
4. Restez à l’affût de vos marges !
5. Mettez en place une tarification psychologique
6. Testez différentes stratégies de rabais
7. Lancez des promotions conditionnelles
8. Mettez en avant vos nouveaux arrivages
9. Encouragez les achats impulsifs, les ventes incitatives et les ventes croisées
10. Faites la promotion de vos offres soldées (et soyez créatif !)
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10 conseils pour lancer vos soldes avec succès
1. Définissez vos objectifs
Mettre en place des remises à l’aveuglette est l’une des erreurs fréquentes encore commises par certains détaillants.
Avant d’organiser une vente ou de mettre en place des soldes, assurez-vous d’établir un objectif clairement défini. :
- Organisez-vous une campagne promotionnelle pour gagner de nouveaux clients ou pour fidéliser les clients existants ?
- Voulez-vous réactiver des clients dormants qui n’ont pas acheté chez vous depuis un certain temps ?
- Cherchez-vous à vous débarrasser d’un stock excédentaire ?
Ce ne sont là que quelques-unes des questions auxquelles vous devez répondre lorsque vous élaborez vos offres.
Des objectifs différents appellent des types de remises différents.
Par exemple, si votre objectif est d’acquérir des clients, la mise en place de tactiques plus agressives, telles que les prix d’appel ou les soldes sur toute une gamme d’articles de votre magasin, aura l’effet d’attirer un plus grand nombre de curieux dans votre commerce.
D’un autre côté, si vous cherchez à écouler des stocks à faible rotation, alors une offre d’achat groupée du style « 2 articles achetés, un troisième offert » vous permettra de vous débarrasser de manière plus efficace de votre stock excédentaire.
En définissant clairement vos objectifs en matière de politique de rabais et de soldes, il vous sera plus simple de :
- sélectionner les articles à solder ;
- le moment opportun pour le faire ;
- et le montant de la remise à offrir.
Cela vous aidera également à mesurer les résultats de vos campagnes, afin de déterminer comment les améliorer à l’avenir.
2. Segmentez les acheteurs et adaptez les offres en conséquence
La création de rabais ou d’offres basées sur les préférences ou l’historique d’achat de différents clients peut considérablement augmenter les conversions. Prenez le temps de segmenter votre base de clients afin de pouvoir leur proposer des offres adaptées.
L’un des moyens d’y parvenir est de créer des profils de clients (ou personas). En segmentant vos clients par catégories selon leur sensibilité au prix et leurs habitudes d’achat, vous pourrez déterminer les types de remises à offrir à chaque type d’acheteur.
Vous trouverez ci-dessous 3 exemples de profils de clients communément rencontrés par les détaillants :
L’email ou le SMS marketing vous permettent justement d’envoyer des offres promotionnelles personnalisées à vos clients. En utilisant un outil d’emailing ou de push notification intégré à votre logiciel de caisse, vous pouvez connecter les données comportementales de vos clients (produits achetés, fréquence d’achat, historique d’achat, ticket moyen) avec votre outil emailing ou SMS en un instant.
3. Assurez-vous de mettre en avant vos soldes au bon moment
Lorsqu’il s’agit de remises et d’offres, le timing peut être tout aussi important que la pertinence. En envoyant des offres au bon moment (c’est-à-dire lorsque les clients en ont besoin), vous augmenterez considérablement vos taux de conversion.
C’est pourquoi vous devez également prêter attention au moment où les clients achètent chez vous. Par exemple, si vous avez beaucoup de clients qui achètent à la fin du mois, programmez vos offres à cette période.
N’oubliez pas non plus que la question de savoir quand un client a regardé un produit ou acheté un article peut vous donner des indications sur ce qu’il pourrait acheter ensuite et quand. Par exemple, il est judicieux pour un détaillant de bijoux en ligne de planifier sa campagne promotionnelle pour ses alliances en fonction de la période où leurs clients se marient le plus.
De même, imaginons que vous êtes spécialisés dans la vente d’articles pour bébés et qu’une cliente vient acheter des vêtements pour son fils de trois mois. En utilisant ces données, vous pourriez être en mesure de prédire ce dont elle aura besoin dans six mois ou un an, et ainsi faire des recommandations de produits complémentaires ou additionnels pertinents.
4. Soyez attentif à vos marges
Pour éviter de perdre de l’argent avec vos remises, fixez une « fourchette de marge acceptable » pour vos produits. C’est ce que fait Spreadshirt, une plateforme mondiale de vêtements et d’accessoires personnalisés présente en Belgique et en Suisse, lorsqu’elle met en place des remises.
« Nous avons une marge acceptable par type de produit qui influe sur nos offres promotionnelles en pourcentage, à moins que l’objectif ne soit l’acquisition agressive de nouveaux clients », explique Adam Lasky, responsable du marketing D2C en Amérique du Nord.
Pour les rabais les plus importants, l’objectif de Spreadshirt est de compenser les remises agressives par une valeur vie du client élevée sur le long terme ou un coût d’acquisition inférieur.
5. Exploitez la tarification psychologique
Une autre façon de proposer des offres soldées sans en donner trop ou sans nuire à votre marque consiste à mettre en œuvre des stratégies de prix et de réduction créatives.
La tarification psychologique consiste à augmenter la valeur perçue des articles via une stratégie d’affichage des prix. Plusieurs études ont prouvé que les consommateurs étaient sensibles à ces stratégies de tarification psychologique, vous permettant d’augmenter vos ventes sans mettre en place de rabais trop agressifs rognant sur vos marges.
L’une de ces stratégies de tarification psychologique ? Le prix de charme.
Au lieu de facturer votre article à 9 euros, la stratégie du prix de charme consiste à arrondir à la décimale inférieure au chiffre rond : par exemple ici, 8,99 euros. La stratégie du prix de charme est l’une des stratégies de tarification psychologiques les plus efficaces pour inciter vos clients hésitants à passer à l’achat.
6. Testez différentes stratégies de rabais
La bonne méthode de remise varie en fonction de votre commerce, de vos produits et de vos clients.
La meilleure façon de la découvrir ? Mettez en œuvre différentes tactiques et analysez ce qui fonctionne le mieux.
Par exemple, certains détaillants peuvent avoir du succès avec des remises en pourcentage, comme une réduction de 10 %, tandis que d’autres obtiendront de meilleurs résultats avec des remises en euros, comme une réduction de 5 euros.
Testez la meilleure stratégie de rabais qui donnera l’impression à vos clients qu’ils feront une bonne affaire.
Pour vos articles les plus coûteux, il peut être plus avantageux d’afficher une remise en euros plutôt qu’un pourcentage de réduction car le montant économisé perçu par le client sera plus élevé.
Imaginons que vous vendiez un vélo électrique autour de 400 euros : en affichant un rabais de 60 euros sur votre produit (au lieu d’une remise de 15%), vos clients percevront la remise comme étant plus élevée (alors que les deux proposent une réduction équivalente de 60 euros dans les faits).
Si vous hésitez entre une remise en pourcentage et une remise en euros, nous vous recommandons de faire le calcul et d’examiner votre stratégie promotionnelle d’un point de vue psychologique afin de déterminer le meilleur type de remise à appliquer.
7. Lancez des promotions conditionnelles
Un bon moyen de protéger vos marges tout en appliquant des remises est de fixer des conditions. Plutôt que de lancer des promotions générales (par exemple, « 10 euros de réduction sur tout achat », ou « 25 % sur tous les articles »,), fixez certaines limites ou conditions que les clients doivent respecter avant de pouvoir bénéficier de l’offre.
Ces conditions peuvent être les suivantes :
- Achetez x articles et bénéficiez de % de réduction ;
- Dépensez un montant x pour économiser % ;
- Achetez des articles pour économiser % ;
- Achetez et obtenez un ou plusieurs articles gratuitement ou à prix réduit ;
- Dépensez et obtenez un ou plusieurs articles gratuits ou à prix réduit.
Une autre condition pourrait être d’offrir des remises exclusivement aux clients qui font partie de votre programme de fidélité. C’est par exemple le cas de Starbucks qui organisent régulièrement des événements de ventes exclusifs à ses membres en proposant des réductions de 20% sur certains de ses articles.
8. Mettez en avant vos nouveaux arrivages en premier
Une autre stratégie consiste à déplacer vos articles soldés vers le fond du magasin, afin d’augmenter les ventes de vos produits à la mode (à prix plein) près de votre devanture.
Cela vous permet d’encourager vos clients à acheter vos articles neufs et à prix plein tout en n’excluant pas vos acheteurs à la recherche de bonnes affaires.
9. Encouragez les achats impulsifs, les ventes incitatives et les ventes croisées
Les remises peuvent attirer plus de monde dans votre magasin : profitez de l’augmentation de la fréquentation en pratiquant la vente incitative ou la vente croisée. Encouragez votre personnel de vente à suggérer des produits aux clients qui font du shopping dans votre magasin.
Réfléchissez aux articles que vous mettez en vente et proposez des recommandations de produits à l’avance, afin que vos vendeurs sachent exactement quoi recommander à vos clients le moment venu.
Si vous vendez un certain style de jeans à prix réduit, identifiez les accessoires ou autres éléments de la tenue qui iraient bien avec cette paire de jeans, et veillez à ce que votre personnel de vente aborde ces articles lorsqu’ils interagissent avec les acheteurs.
Tirez produit du merchandising visuel de votre commerce pour inciter les achats additionnels : par exemple, utilisez vos présentoirs tels que vos mannequins pour mettre en en avant des articles assortis aux jeans en solde, afin d’orienter votre clientèle sur les articles qui peuvent complémenter leur paire de jeans.
Un excellent moyen d’augmenter votre ticket moyen est de placer vos articles à plus faible valeur ajoutée ou en solde près du comptoir de caisse que vos clients peuvent saisir à la va-vite pour provoquer l’impulsion d’achat.
10. Faites la promotion de vos offres soldées (et soyez créatif !)
Une fois que vous avez lancé votre campagne de soldes, assurez-vous de faire passer le mot.
En fonction de votre stratégie de marketing mix, vous pouvez opter pour :
- La promotion de vos remises par email ;
- Via les réseaux sociaux ;
- Via le lancement d’initiatives de relations publiques ou de campagnes d’influenceurs locaux pour faire passer le message.
Utilisez tous vos canaux de communication pour relayer votre campagne promotionnelle exclusive : les clients sont généralement à l’affût des bonnes affaires, alors une petite piqûre de rappel ne fait pas de mal !
Soldes : ne rognez plus sur vos marges
Vous n’êtes plus obligé de perdre de l’argent ou de nuire à votre marge lorsque vous offrez des rabais. Comme nous l’avons souligné plus haut, une stratégie de rabais créative et bien exécutée, avec des objectifs clairs, peut vous aider à générer des ventes, maintenir vos marges et attirer les bons types de clients.
Pour vous aider à gérer les résultats de vos campagnes promotionnelles, un logiciel de caisse enregistreuse peut vous être utile en générant des rapports de ventes détaillés sur vos articles les plus performants, vos articles qui prennent la poussière ou encore le taux de rotation par catégorie de produit.
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