« Marketing de caisse » : le pouvoir des achats impulsifs

Si vous êtes le responsable marketing d’une boutique, vous pouvez facilement vous laisser emporter dans un tourbillon de balises omnicanales, de boutiques expérientielles et d’Internet-of-things (IoT).  Si l’avenir s’annonce passionnant, les détaillants ne doivent pas pour autant oublier de concentrer leurs efforts sur ce qu’ils peuvent faire actuellement, avec les outils à leur disposition. Parlons donc du « marketing de caisse ». La caisse est au cœur des transactions de chaque détaillant et, utilisée correctement, elle peut devenir un précieux atout promotionnel en magasin, capable de générer davantage de ventes juste avant le paiement grâce à la mécanique des achats impulsifs.

L’évolution de la caisse

La caisse d’un magasin est l’endroit où les transactions sont finalisées. Autrefois, lorsqu’on parlait de caisse, on parlait forcément des caisses enregistreuses traditionnelles. Mais il existe désormais des systèmes de caisse mobiles comme Lightspeed, qui centralisent la gestion des stocks, les paiements, les données analytiques, le planning des employées, etc. L’un des principaux avantages d’un système de caisse mobile est la possibilité de déplacer les transactions et de travailler depuis n’importe quel endroit (même un « magasin éphémère » !).

Malheureusement, de nombreux détaillants ne pensent pas à utiliser l’espace autour de leur caisse pour maximiser leurs efforts marketing en magasin. 

Les avantages du marketing de caisse

Avez-vous déjà entendu parler de la technique marketing consistant à placer stratégiquement certains produits près de la caisse ?

Le « marketing de caisse », c’est exactement ça. Son but ? Inciter les clients à effectuer des achats impulsifs. Bien appliquée, cette tactique marketing est redoutable : c’est une méthode infaillible pour accroître la valeur moyenne des transactions de vos clients grâce à la vente croisée (« cross-selling », vente d’articles complémentaires).

Conseil de merchandising professionnel : contrairement à ce qu’ils font pour les articles présentés en rayons, vos clients décident en quelques secondes à peine s’ils achètent ou non un produit présenté au niveau de la caisse — c’est pour cela qu’on les appelle « achats impulsifs ». Si vous vendez des produits à faible investissement (par exemple des produits de nettoyage de chaussures, des cartes-cadeaux ou des accessoires), vous pouvez les placer à cet endroit.

4 astuces de « marketing de caisse » pour augmenter vos ventes

1. Des présentoirs de caisse qui attirent le regard 

Vous avez peut-être déjà installé des présentoirs dans votre magasin, mais savez-vous s’ils ont attiré l’attention de vos clients ?

Les magasins tombent le plus souvent dans le piège des rayons traditionnels. Le moment est venu de sortir de l’ordinaire. 

Voici quelques exemples de présentoirs de point d’achat attrayants :

Présentoirs indépendants

Les présentoirs indépendants sont installés pour faire sensation et orienter les clients vers une marque ou un produit particulier. 

Source : WrightObara

Présentoirs de comptoir 

Les présentoirs de comptoir constituent des moyens efficaces pour inciter les clients à faire des achats impulsifs à la dernière minute. Placez-les à portée de main, près de votre caisse. 

Source : Marketing Impact Limited

Présentoirs au sol 

Ce type de « marketing de caisse » est très simple : il consiste en un récipient conçu pour contenir et présenter des produits. Il existe de nombreuses façons de transformer un récipient d’aspect normal en présentoir attrayant auquel vos clients ne pourront pas résister. Regardez l’exemple ci-dessous. 

Source : WOW Display

Pour booster vos ventes, faites preuve de créativité !

2. Ventes croisées

Réservez vos présentoirs de caisse à des articles peu chers mais complémentaires avec d’autres articles que vous vendez et qui sont, eux, plus coûteux. Un magasin de chaussures peut présenter de cette façon des lacets et des produits de nettoyage, par exemple.

En proposant des articles associés à vos produits plus coûteux, cela peut vous aider à augmenter le nombre de clients qui achèteront lesdits articles. Votre système de caisse peut vous aider à découvrir, parmi vos produits, lesquels sont souvent vendus ensemble. Utilisez ces informations pour choisir les articles à placer dans les présentoirs près de vos caisses.

3. Attirez des clients grâce à des programmes de fidélité

Votre caisse est votre dernière chance pour faire une vente supplémentaire, mais c’est aussi un endroit idéal pour parler à vos clients de votre programme de fidélité et des offres spéciales dont ses membres bénéficient.

Pour inciter vos clients à participer à votre programme de fidélité, dites-leur combien ils pourraient économiser sur leurs achats s’ils étaient membres. 

Profitez de cette occasion pour leur présenter le genre d’offres réservées aux membres. Lorsqu’il devient membre, le client fait des économies et le détaillant peut lui envoyer des offres promotionnelles très pertinentes et personnalisées par e-mail et par SMS. 

Conseil professionnel : Créez des dépliants à placer en magasin, pour inciter les clients à devenir membres de votre programme de fidélité. 

Nous avons réalisé ce dépliant de programme de fidélisation en quelques secondes, en utilisant les modèles de dépliants gratuits de Lightspeed.

4. Étudiez les possibilités d’intégrations dans votre système de caisse

La polyvalence est la fonctionnalité la plus intéressante et la plus efficace d’un système de caisse. Grâce à des intégrations judicieuses, votre système de caisse devient le seul outil dont vous avez besoin pour votre marketing, vos ventes, votre service client, la gestion de vos stocks, etc. 

Tirez le meilleur parti de votre marketing de caisse

Votre surface de vente est limitée mais, si vous ne devez pas la surcharger, elle peut vous servir à faire la promotion de vos produits et augmenter vos ventes en magasin. 

C’est là qu’intervient le « marketing de caisse » : il vous permet de vous créer des opportunités de ventes supplémentaires — sans agacer votre clientèle ! 

En concentrant vos efforts pour trouver les produits qui aideront vos clients à résoudre leurs problèmes, vous serez certain(e) de gagner leur fidélité et d’augmenter leur valeur vie client.