Comment calculer les prix du menu de votre restaurant ?

Les prix des plats au menu de votre restaurant sont d’une importance essentielle pour la réussite de votre entreprise : s’ils sont trop élevés, les clients ne commanderont pas ; s’ils sont trop bas, vous ne générerez pas suffisamment de bénéfices pour couvrir vos frais généraux. Heureusement pour vous, nous sommes experts de la fixation des prix de restaurant et nous partageons volontiers nos secrets. Nous vous expliquons ici comment fixer des prix de votre menu capables de couvrir vos frais généraux et d’assurer la santé financière de votre établissement.

1. Déterminez les coûts de vos plats par portion.
2. Choisissez la marge de contribution que vous souhaitez.
3. Attribuez les bons prix à vos plats.
4. Une autre manière de déterminer les prix de ses plats : les principes d’Omnes
5. Suivez les effets de vos modifications de prix sur vos ventes.

Ces quatre phases sont détaillées ci-dessous. Adoptons une approche stratégique des coûts alimentaires de votre restaurant, pour maximiser votre rentabilité.

1. Déterminez les coûts de vos plats par portion 

Pour déterminer les prix des plats de votre restaurant, vous devez savoir ce que coûte leur réalisation et, en particulier, combien une seule portion de chaque plat vous coûte.

Formule de calcul des coûts par portion :

Johnny, de Johnny’s Burger Bar, souhaite déterminer les coûts par portion de son célèbre Johnny Burger. Ce plat se compose de 200 g de bœuf haché, 1 petit pain aux graines de sésame, 1 cuillère à soupe de sauce, 2 tranches de fromage, 2 rondelles de tomate et 2 pommes de terre.

Johnny achète ses ingrédients en gros et paie 19 € pour 2 kilos de bœuf haché. Il calcule que 200 g de bœuf haché pour un seul burger lui reviennent à 1,90 €. Johnny effectue ensuite des calculs similaires pour déterminer les coûts par portion des autres ingrédients du plat.

• 200 g de bœuf haché : 1,90 €
• 1 petit pain aux graines de sésame : 0,25 €
• 1 cuillère à soupe de sauce : 0,10 €
• 2 tranches de fromage : 0,90 €
• 2 rondelles de tomate : 0,50 €
• 2 pommes de terre : 0,75 €

Calculez les coûts par portion de tous les plats figurant au menu de votre restaurant, sans oublier de faire la même chose pour votre menu boisson !

2. Choisissez la marge vous souhaitez obtenir

La marge des coûts alimentaires est la proportion des coûts des aliments d’un restaurant par rapport à ses revenus. Ce chiffre permet aux restaurants d’optimiser leurs coûts alimentaires par portion, afin de fixer des prix de menu capables de couvrir leurs frais généraux, tels que les frais de loyer, de personnel, d’équipements, de publicité, etc.

L’optimisation de votre marge de coûts alimentaires peut vous aider à maximiser les bénéfices pour chaque article de votre menu.

Quel doit être la marge des coûts alimentaires pour votre restaurant ?

Pour assurer la santé financière de leur activité, la plupart des restaurants maintiennent leurs coûts alimentaires entre 28 et 35 % du prix du menu. Ce pourcentage s’applique à de nombreux restaurants, du fast-food à la cuisine gastronomique. Vous seul pouvez déterminer votre pourcentage idéal de coûts alimentaires, en analysant vos finances et les réactions aux prix de vos clients. Mais comment procéder ?

Calculez votre pourcentage actuel des coûts alimentaires

• Dressez la liste de tous les stocks reçus en début de semaine.
• Déterminez la valeur financière de chaque article de cette liste.
• Notez les achats de stock effectués durant la semaine, qui ne figuraient pas dans votre liste d’origine.
• Recommencez la même opération au début de la semaine suivante.
• Calculez vos profits totaux par jour en vous basant sur les rapports de ventes de votre système de caisse.

Calculez ensuite votre marge pour la semaine, de la manière suivante :

Pourcentage des coûts alimentaires réels

Prenons l’exemple de Johnny’s Burger Bar :

Calculez votre marge idéale des coûts alimentaires

À présent que Johnny’s Burger Bar sait que son pourcentage actuel des coûts alimentaires est de 37,5 %, il lui reste à comparer son pourcentage réel des coûts alimentaires avec son pourcentage idéal des coûts alimentaires.

Admettons que ses coûts totaux soient de 2 500 € et que, comme nous l’avons vu plus haut, ses ventes alimentaires totales montent à 8 000 €.

Dans l’exemple de Johnny’s Burger Bar, ses coûts alimentaires actuels se montent à 37,5 %, alors que ses coûts alimentaires idéaux sont de 31 %. Ceci souligne l’importance du calcul des pourcentages de coûts alimentaires. Si vous ne faites pas ce calcul, vous manquerez peut-être une occasion de maximiser vos bénéfices. Fort de ces informations, vous pouvez restructurer le menu de votre restaurant en veillant à ce que chaque plat soit aussi rentable que possible.

Si vous ne disposez pas de données historiques sur les prix ou si vous allez seulement ouvrir votre restaurant, nous vous conseillons de fixer vos prix selon la moyenne de référence du secteur — entre 25 % et 35 % — puis de comparer votre pourcentage actuel de coûts alimentaires à votre pourcentage idéal, dès que vous disposerez de suffisamment de données de ventes (après votre premier mois d’activité, par exemple).

La prise en compte des autres coûts de production dans le calcul de la marge et de vos prix de vente

Identifier le coût de revient de vos matières premières (un coût variable) est primordial pour identifier le prix de vente de votre plat.

Pour déterminer un prix de vente par plat qui comprend l’ensemble des coûts alloués à sa préparation, vous pouvez prendre en compte vos coûts fixes qui comprennent les charges de personnel et les charges d’exploitations (eau, gaz, assurances, loyers). 

Pour les charges de personnel, divisez le salaire et charges salariales mensuelles de vos employés par votre chiffre d’affaires mensuel de votre restaurant. Même chose pour les charges d’exploitation : divisez vos charges totales fixes mensuelles (électricité, eau, gaz, etc) par votre chiffre d’affaires mensuel. Pensez à faire ces calculs sur une base mensuelle afin de re-calculer vos prix de vente et votre marge si ces coûts fixes fluctuent d’un mois à l’autre. (avec la période actuelle où seules la livraison et la vente à emporter sont autorisées, il est fort possible que vos charges de personnel soient moins importantes, ce qui peut impacter votre prix de vente). 

Pour calculer votre marge globale, vous devez donc prendre en compte le coût des aliments et additionner le coût des salaires du personnel et vos charges d’exploitation.

Le calcul de votre prix de vente est calculé comme suit :

3. Déterminez les prix adéquats 

Dans notre exemple, la réalisation du Johnny Burger coûte 4,40 € par portion à Johnny’s Burger Bar. Quel prix de vente Johnny’s Burger Bar doit alors fixer pour ce plat, afin de couvrir ses frais généraux et de dégager si possible un bénéfice ? Pour le déterminer, nous utilisons la formule suivante :

Nous savons que les coûts par portion d’un seul Johnny Burger se montent à 4,40 €. Nous avons décidé que nous voulons un pourcentage des coûts alimentaires de 31 %, puisqu’il s’agit de son pourcentage idéal des coûts alimentaires. Nous appliquons donc ces chiffres à la formule :

Calculez votre pourcentage actuel des coûts alimentaires par rapport à votre pourcentage idéal des coûts alimentaires pour chaque plat de votre menu, afin de maximiser vos revenus pour chaque plat.

4. Une autre manière de déterminer les prix de ses plats : les principes d’Omnes 

On l’a vu, calculer les prix de son menu implique la prise en compte du coût des matières premières de vos plats pour déterminer un prix de revient qui génère des bénéfices. 

Une autre méthode pour calculer les prix de menu de son restaurant est de faire appel aux quatre principes d’Omnes. En vous basant sur les principes d’Omnes ci-dessous, vous fixez les prix de vos plats non seulement en considérant le coût des matières premières, mais aussi en tenant compte de l’atmosphère de votre restaurant et de l’attente de vos clients.

Calculez les prix de votre menu de restaurant avec les 4 principes d’Omnes suivants :

• Ouverture de gamme
• Dispersion des prix
• Offre et demande
• Promotions 

Calculer les prix du menu votre restaurant avec l’ouverture de gamme 

L’ouverture de gamme est un terme utilisé dans la restauration pour désigner les écarts de prix entre le produit le moins cher et le plus cher d’une gamme de produits (par exemple, vos gammes de vins ou vos entrées salades). 

En règle générale, il est recommandé que le prix le plus bas de votre gamme de plats ne doit pas être plus de trois fois moins cher que le prix le plus haut pour éviter une incohérence trop importante entre les prix de votre menu et les attentes de vos clients. 

Vous pouvez calculer l’ouverture de gamme avec la formule suivante :

• Ouverture de gamme = prix le plus élevé de la gamme / prix le plus bas de votre gamme

En alignant les prix de votre gamme, cela vous permet de dégager une marge plus grande tout en reflétant le positionnement de votre restaurant.

Imaginons que Johnny Burger’s Bar adopte un positionnement orienté moyen-haut de gamme pour sa gamme de burgers. Il propose son burger premium à un prix de vente de 19 euros et un burger “simple” à 8 euros, soit une ouverture de gamme de 19/8 = 2.4. 

En limitant son ouverture à moins de 3, le restaurant garde une cohérence avec son positionnement et l’image qu’il dégage auprès de sa clientèle, tout en maintenant ses marges bénéficiaires avec des prix pas trop bas. C’est le principe d’un prix cohérent avec le positionnement de la marque : fixer un prix trop bas risque de desservir la perception et la valeur de vos plats.

Calculer les prix du menu votre restaurant avec la dispersion des prix

La deuxième méthode pour déterminer les prix de vos menus consiste à diviser vos plats dans une certaine gamme de produits en trois catégories de prix : fourchette basse, médiane et haute.

Par exemple, Johnny Burger propose une gamme de salades en accompagnement de ses burgers avec des prix différents :

• Fourchette haute : prix autour de 12€
• Fourchette moyenne : prix autour de 8€
• Fourchette basse : prix autour de 5€

En dispersant la fourchette de vos prix, vous permettez à vos clients un plus large éventail de choix et générez en moyenne un chiffre d’affaires plus élevé.  

Pourquoi ? Car vos clients auront tendance à choisir le juste milieu selon une stratégie de psychologie des prix qui incite à choisir un prix reflétant la juste valeur du produit tout en minimisant son coût d’achat pour le client. 

Ainsi, le client qui hésite entre plusieurs choix de salades aura plus de chance de se positionner sur la fourchette moyenne, qui lui paraîtra de meilleure qualité que la fourchette basse tout en demeurant un bon choix économique par rapport à la fourchette haute.

Pour répondre à ce principe, dans l’idéal, vous devez vous assurer que le nombre de plats de la gamme donnée dans la fourchette de prix soit égal à la somme du nombre de plats dans les deux autres catégories de prix, l’objectif étant donc d’avoir un plus large de choix dans la moyenne basse pour favoriser les conversions.

Par exemple, assurez-vous d’avoir 4 plats dans la fourchette moyenne, si vous avez 2 plats dans la fourchette basse et 2 dans la fourchette haute.

Calculer les prix du menu votre restaurant avec le rapport offre/demande

Le rapport offre/demande vous permet d’identifier si l’offre de prix de vos plats correspond bien à la demande de vos clients (et donc si la perception de vos prix par ces derniers est positive). 

L’ objectif est de pouvoir identifier certains prix de votre gamme qui seraient en inadéquation avec le prix moyen proposé par le client, vous permettant par exemple de réduire les prix de certains plats ou d’en arrêter certains qui ne vendent pas.

Comment vous assurer que les prix proposés correspondent bien à une demande de vos clients ? 

Pour cela, vous devez comparer le prix d’offre moyen de votre gamme au prix moyen de la demande en faisant le calcul suivant :

• Moyenne de l’offre : total des prix de la gamme / nombre de plats de la gamme
• Moyenne de la demande : chiffre d’affaires de la gamme / nombre de plats vendus dans la gamme

, puis en divisant la demande par l’offre pour obtenir un ratio.

Si ce ratio est inférieur à 1, cela veut dire que vos prix sont probablement trop bas. Votre clientèle semble plutôt bien réagir au prix moyen de vos plats : dans ce cas, augmentez le prix d’un des plats de cette gamme. Si à l’inverse, ce ratio est supérieur à 1, cela signifie que vos clients sont peut-être sensibles aux prix proposés et les trouvent trop élevés : essayer ici de retirer un des plats les plus chers ou de diminuer le prix d’un plat.

En comparant ensuite ces deux indicateurs, vous pouvez déterminer comment vos clients réagissent par rapport au prix de vos plats et s’ils sont prêts à payer le montant proposé.

Imaginons le scénario suivant pour Johnny’s Burger :

• Prix d’offre de moyen de sa gamme de burgers : le restaurant vend 6 plats dans sa gamme de burger, pour un total de prix de 102 euros, soit 102 / 6 = 17 euros
• Prix de la demande moyen : le restaurant réalise un chiffre d’affaires pour cette gamme de 1800 euros par jours pour 123 plats vendus dans cette gamme, soit 1800 / 123 = 14.6 

Calculons ensuite le ratio demande demande / offre : 14.6 / 17 = 0.86. 

On peut donc supposer que les plats de la gamme “burgers” proposés par Johnny’s Burger répondent plutôt bien à l’attente des clients : le restaurant peut donc ici augmenter le prix de vente d’un ou de plusieurs de ses plats pour dégager des marges supplémentaires sans voir ses ventes chuter.

Ajustez les prix du menu votre restaurant avec les promotions

Une autre stratégie pour déterminer les prix d’un plat consiste à faire usage (en modération !) de promotions. 

Si vous voyez par exemple que certains plats dans une fourchette haute ont du mal à se vendre, vous pouvez diminuer leurs prix en les alignant sur les plats de votre fourchette moyenne, de manière à encourager vos clients à en commander. 

Gardez en tête que vos promotions sur les prix de vos plats ne doivent pas rogner sur vos marges.

5. Suivez les effets des modifications de prix sur vos ventes

On pourrait penser qu’il suffit de déterminer les prix du menu une fois pour toutes et de ne plus s’en soucier par la suite. Cependant, pour assurer le succès de votre restaurant, vous devez suivre les effets de vos prix sur vos ventes, afin de déterminer s’il est nécessaire de les ajuster.

Prenons une dernière fois l’exemple de Johnny’s Burger Bar. Après avoir utilisé notre formule de fixation des prix, Johnny a décidé qu’il devait augmenter le prix de son Johnny Burger, passant du prix original de 12 € à 14,20 €. Quels ont été les effets de ce nouveau prix sur les ventes ?

Deux scénarios sont envisageables :

Scénario 1 : ralentissement des ventes du burger

Dans ce scénario, la hausse du prix a entraîné une baisse des ventes du Johnny Burger.

Ceci peut signifier que le prix est trop élevé pour les clients. Si Johnny veut diminuer le prix du plat pour augmenter ses ventes, il doit le faire de manière stratégique, en respectant les références du secteur en matière de pourcentages des coûts alimentaires. S’il applique un pourcentage de coûts alimentaires de 35 % (le plafond de la gamme des pourcentages de coûts alimentaires), le prix de son burger sera de 12,57 €, un prix qui restera abordable pour les clients, tout en couvrant ses frais généraux.

Scénario 2 : les burgers se vendent comme des petits pains !

Situation inverse : le Johnny Burger se vend très bien au nouveau prix. Cela pourrait indiquer que les clients peuvent éventuellement accepter une seconde hausse du prix.

Pour augmenter le prix sans faire fuir les clients, Johnny pourrait appliquer un pourcentage de coûts alimentaires de 28 %, ce qui fixerait le prix du Johnny Burger à 15,70 €.

Quel que soit le scénario, il est essentiel de suivre les réactions des clients face aux changements de prix. Trouvez le prix idéal, pour que vos plats soient rentables pour votre restaurant et restent appréciés de vos clients.

5. Autres manières de maîtriser les prix du menu

Si l’augmentation des prix du menu entraîne une baisse de fréquentation de votre restaurant, vous pouvez réduire votre marge de coûts alimentaires en diminuant vos coûts par portion. Deux possibilités s’offrent à vous :

• Trouver des fournisseurs moins chers : chercher des ingrédients de qualité identique ou comparable à des prix inférieurs, auprès d’autres fournisseurs.
• Réduire les tailles des portions : dans le cas de Johnny, il pourrait servir un burger de 150 g au lieu de 200, pour réduire les tailles des portions et les coûts alimentaires par portion.

Ces deux possibilités vous aideront à réduire les coûts alimentaires de votre restaurant.

Les meilleurs conseils concernant la fixation des prix du menu et de la maîtrise des coûts alimentaires 

Il est essentiel pour la survie d’un restaurant de maintenir les coûts alimentaires à un niveau faible et de fixer efficacement les prix des articles du menu. C’est la raison pour laquelle il importe de comparer votre pourcentage actuel de coûts alimentaires à votre pourcentage idéal et d’adapter vos prix en conséquence.

Imaginons que Johnny’s Burger Bar maintienne le prix de son burger à 14,40 €, au lieu du prix original de 11,75 €. La marge de 2,65 € par burger ne semble peut-être pas très importante au premier abord, mais elle s’additionne très vite. Si Johnny’s Burger Bar vend 75 burgers par jour, ces 2,65 € deviennent plus de 72 000 € de revenus supplémentaires par an. Imaginez alors ce qu’il se passerait si Johnny optimisait ses pourcentages de coûts alimentaires pour chaque article du menu.

Le contrôle minutieux de vos pourcentages de coûts alimentaires peut sembler fastidieux, mais il vous permet de contrôler la rentabilité de votre restaurant.

À présent que vous êtes devenu un expert en coûts alimentaires de restaurant, il peut être utile de reconsidérer les coûts de vos articles de menu et de les restructurer. Consultez notre guide complet de la conception de menu et téléchargez vos modèles de menus gratuits pour commencer.