Pour susciter l’intérêt de manière permanente, tout commerce de détail a besoin de marketing. Sans stratégies de marketing, il est difficile de présenter la marque à de nouveaux clients et de les amener de la découverte à l’intérêt, de l’intérêt à l’action et de l’action à l’achat du produit.
Le marketing de détail a pour objet d’élargir votre audience et votre portée, de tisser des liens avec des clients, d’entretenir des relations et de déterminer votre argument clé de vente (Unique Selling Proposition, USP). Il vous aide à vous distinguer de la concurrence, pour attirer les clients et développer votre entreprise.
Le marketing n’est pas simple luxe réservé aux grandes sociétés disposant de budgets élevés : c’est une nécessité, accessible dans les limites des budgets disponibles.
Heureusement, il existe de très nombreuses solutions de marketing qui peuvent aider les détaillants à toucher leur public, quels que soient le secteur et la taille de l’entreprise, même si votre budget est réduit ou si vous manquez d’expérience en marketing. Cet article vous présente 12 stratégies de marketing et idées de promotion différentes pour les détaillants et vous explique comment choisir les solutions qui vous conviendront le mieux.
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Qu’est-ce que le marketing de détail ?
Le marketing de détail est tout simplement un marketing destiné à la promotion de votre magasin de détail. Il ne fait pas nécessairement appel à des canaux payants (souvent appelés « publicités ») et peut comporter de nombreuses solutions gratuites ou disponibles à prix modérés.
Ce marketing comprend des stratégies sur place comme en ligne, pouvant aller de concours sur les réseaux sociaux jusqu’à des panneaux placés à l’extérieur de votre magasin physique pour présenter une offre spéciale.
Les entreprises ont généralement tout à gagner à utiliser simultanément plusieurs stratégies de marketing de détail (un mélange nommé « marketing mix »), afin de toucher un public plus large au même moment.
Les « 4 P » du marketing
Les textes qui traitent de marketing parlent régulièrement des « 4 P du marketing ».
Ces 4 P constituent les 4 piliers du marketing, composés de la manière suivante :
- Produit : Le mode de commercialisation de votre produit dépend en partie du produit et de la marque elle-même. La stratégie de marque, l’argument de vente et le conditionnement ont leur importance dans ce cadre.
- Prix : L’optimisation des prix à votre avantage. Il peut s’agir de tarifs plus élevés signalant une exclusivité ou de remises visant à stimuler les ventes.
- Place : Les canaux utilisés pour les ventes et les destinations de vos ventes. Il s’agit essentiellement de vos plans de marketing en matière de distribution.
- Promotion : Les campagnes concrètes de marketing et de publicité que vous développez, la création de la notoriété de la marque et de la publicité.
Vos campagnes de marketing doivent toutes inclure les 4 P.
Prenons un exemple.
Vous êtes détaillant et vendez des jouets sans rembourrage, destinés aux chiens à mâchoires puissantes, et vous souhaitez augmenter rapidement vos ventes. Vous peaufinez vos pages de produits à l’aide de mots-clés d’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), tels que « jouets robustes pour les chiens » et « jouets durables pour chien », et vous composez des pages de produits solides et efficaces.
Vous fixez les prix de ces produits de manière à les rendre compétitifs, en offrant une remise de 10 % sur la première commande, et vous placez des publicités sur Facebook ciblant des propriétaires de chiens et sur Google en utilisant des mots-clés pertinents. Vous contactez également des influenceurs sur Instagram, qui parlent beaucoup de leurs chiens et sont très suivis, pour leur demander de faire la promotion de vos produits. Vous vous concentrez sur des textes de marketing qui présentent la sécurité qu’offrent les jouets eux-mêmes.
Cet exemple de plan de marketing inclut chaque « P » et il devrait donc vraisemblablement augmenter vos ventes.
12 stratégies de marketing de détail à utiliser dans le magasin physique et en ligne
Pour déterminer la forme de marketing mix que vous souhaitez et la meilleure façon de toucher votre public, vous pouvez envisager un certain nombre de possibilités différentes, afin de trouver les solutions qui vous conviendront le mieux.
Il existe deux principaux types de stratégies de marketing de détail : le marketing de détail en magasin physique et le marketing en ligne.
Marketing de détail en magasin physique
Le marketing de détail en magasin physique a pour but de mettre à profit l’expérience client en magasin pour promouvoir la notoriété de la marque et du produit et générer des ventes immédiates, si possible. Certaines de ces stratégies chercheront également à accroître la fréquentation du magasin.
Il existe six stratégies de marketing de détail en magasin physique qui ont fait leurs preuves et que vous pouvez utiliser si vous avez un point de vente physique.
Merchandising en magasin
Le merchandising visuel en magasin va des présentations en vitrine jusqu’aux présentoirs de produits. L’objectif est d’agencer vos produits et le magasin lui-même de manière à attirer l’attention sur les articles adéquats aux moments adéquats, en disposant des présentations et des affichages tels que des panneaux et des dépliants afin d’obtenir des résultats.
Ce merchandising peut revêtir différentes formes :
- Panneaux ou affiches pour la promotion d’offres spéciales, par exemple « un acheté, un gratuit ».
- Présentation des articles qui se vendent le mieux sur un mannequin au centre du magasin.
- Présentoirs permettant aux utilisateurs de tester les produits que vous vendez (surtout pour des produits cosmétiques tels que des lotions et produits de maquillage, ou des produits alimentaires tels que des confitures ou des crackers).
- Présentoirs de point d’achat qui incitent les utilisateurs à ajouter des « achats impulsifs » de dernière minute, au moment où ils passent à la caisse.
<4>Vitrines </4>
Les présentations en vitrine vous permettent d’attirer l’attention des passants se trouvant à l’extérieur du magasin et de les inciter à y entrer. Vous pouvez y placer certains de vos produits phares et présenter votre marque de manière créative et enthousiaste.
Lorsque vous créez des vitrines, veillez à utiliser un éclairage, des couleurs et une ambiance capables de vous mettre en valeur.
Affichages de trottoir
Ces présentations sont similaires à celles des vitrines. Leur objectif principal est d’attirer les personnes qui passent devant le magasin, en les informant que vous êtes ouvert et en annonçant ce que vous proposez.
C’est l’emplacement idéal pour annoncer vos offres spéciales ou vos promotions du moment. La création de ces affichages est généralement peu coûteuse, surtout si vous proposez des produits ou des services fixes qui suscitent un intérêt permanent ou si vous utilisez un tableau noir qui peut être modifié régulièrement et facilement.
Personnel
Votre personnel doit être correctement formé aux techniques de ventes avancées et doit connaître l’intégralité de votre stock dans tous ses détails. Ainsi, vos vendeurs seront capables d’effectuer des ventes, de guider les clients vers les produits qu’ils cherchent et même de leur montrer d’autres produits auxquels ils ne pensent pas.
Un personnel bien formé saura identifier des possibilités d’achats supplémentaires et proposer des ventes additionnelles et des montées en gamme, pour augmenter la valeur globale des achats. Vos vendeurs sauront communiquer aux clients leur enthousiasme pour votre marque et vos produits.
Pour en savoir plus sur les formations de vente pour votre personnel, consultez cet article.
Partenariats et collaborations
La mise en place de partenariats avec d’autres entreprises locales est une excellente façon d’étendre votre portée et de toucher un nouveau public.
Ces partenariats peuvent se présenter sous différentes formes.
Vous pouvez vendre vos produits dans des magasins locaux. Si vous vendez des produits de soin pour les chiens, comme des shampooings ou des tondeuses, un vétérinaire local acceptera peut-être de les mettre en vente dans son cabinet.
Vous pouvez aussi organiser des concours en association avec une marque partenaire, pour lesquels vous participez tous deux au montant du prix. Autre solution efficace : des événements en magasin, qui présentent l’autre marque.
Événements en magasin
Les événements en magasin peuvent faire des miracles en termes d’augmentation de la fréquentation. Un café peut organiser des dédicaces de livres, une salle de sport peut proposer des cours de cuisine saine et un magasin d’art peut héberger des cours de tricot, de couture ou de peinture. Il existe de très nombreuses idées d’événements en magasin dont vous pouvez tirer parti.
Outre le fait qu’ils attirent du public dans le magasin et génèrent des ventes, les événements en magasin permettent aussi de faire un buzz sur les réseaux sociaux et de développer des relations avec les participants.
<4>Programmes de recommandation </4>
Les programmes de recommandation sont une stratégie de marketing de détail d’une incroyable efficacité et comptent sans doute parmi les meilleures solutions. Créer des incitations pour que des utilisateurs recommandent votre marque à leurs amis, avec des remises pour chacun, peut générer une fréquentation d’une grande valeur et inciter les utilisateurs et leurs amis à faire de nouveaux achats.
Vous pouvez faire la promotion de vos programmes de recommandation et programmes de fidélité en ligne et dans le magasin physique.
Stratégies de marketing de détail en ligne
Si le marketing en magasin est essentiel pour améliorer l’expérience client et développer les possibilités d’achat, les stratégies de marketing en ligne sont elles aussi très importantes. Le marketing en ligne étend considérablement votre portée, car il permet à davantage de clients potentiels de trouver en ligne votre magasin.
Facebook est une plate-forme incontournable pour tous les détaillants et les magasins en ligne. Vous pouvez y annoncer fréquemment des nouvelles à vos clients, faire la promotion de vos produits, créer des événements sur plate-forme et utiliser des fonctionnalités comme la diffusion en direct pour nouer des liens intéressants.
Instagram est l’une des plates-formes de réseaux sociaux les plus efficaces actuellement, offrant une portée exceptionnelle et des taux d’implication élevés de la part des utilisateurs. Ces derniers apprécient de pouvoir communiquer avec des marques sur Instagram et ils y cherchent activement leurs marques préférées et de nouveaux produits à acheter.
Veillez à utiliser des hashtags pertinents comme #bridalearrings et à utiliser des fonctionnalités d’achat chaque fois que c’est possible, pour taguer des produits et augmenter le volume d’achats dans l’application.
Si votre commerce de détail a une composante e-commerce, Pinterest doit faire partie de votre stratégie de marketing de détail. La majorité des utilisateurs qui enregistrent des épingles sur Pinterest utilisent en fait le site pour s’informer avant de prendre des décisions d’achat et achètent ensuite des produits qu’ils ont découverts sur le site.
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Le système d’épingles sponsorisées (Promoted Pins) peut vous aider à créer des campagnes ciblées visant des utilisateurs qui cherchent des produits similaires, parcourent le site et correspondent à vos segments démographiques cibles.
Vous pouvez aussi créer des épingles qui se concentrent sur le contenu, avec des tutoriels expliquant comment utiliser un produit. Sephora en donne une belle illustration :
Marketing par e-mail
Le marketing par e-mail vous aidera à trouver des contacts commerciaux et à maintenir le même engagement chez les contacts commerciaux et les clients. Vous pouvez utiliser des campagnes segmentées, fondées sur les achats précédents de vos clients et sur leurs comportements actuels, comme les abandons de panier ou les consultations de pages de produits spécifiques.
Marketing par influenceurs
Certains influenceurs ont une audience très importante, avec un public engagé et fidèle à leurs chaînes respectives (même s’ils n’ont que 10 000 suiveurs). Ils ont la confiance de leurs suiveurs et quand ils recommandent un produit, les utilisateurs ont tendance à y prêter attention et à l’acheter s’ils pensent que le produit peut leur convenir.
Le marketing par influenceur recèle un potentiel considérable. Découvrez dans ce guide comment trouver des influenceurs, établir des liens avec eux et créer des campagnes efficaces grâce au marketing par l’intermédiaire d’influenceurs.
Déterminez le marketing mix qui convient à votre commerce de détail
Si le marketing de détail peut être complexe et prendre du temps, l’utilisation de stratégies adéquates pour vos campagnes peut faire une grande différence. En choisissant une stratégie de marketing de détail qui fonctionne pour votre marque, vous pourrez investir utilement votre budget dans des promotions en ligne et en magasin qui porteront leurs fruits.
Gardez également à l’esprit qu’un marketing mix efficace peut bénéficier à toute entreprise. Vous devez avoir une présence en magasin et en ligne. Plus vous aurez de points de contact disponibles permettant aux clients de découvrir votre marque, d’interagir avec elle et de l’acheter, plus vous assurerez votre succès.
Pour l’optimisation de votre marketing mix, n’oubliez pas d’optimiser également votre planning pour obtenir les meilleurs résultats. Tous les magasins de détail ont naturellement certains vendeurs très performants. Pour en tirer parti, utilisez des outils de planification pour vous assurer d’avoir toujours au moins un vendeur expérimenté et performant en magasin. Homebase peut vous aider en facilitant considérablement l’optimisation de la planification du personnel. Découvrez ici l’intégration Homebase.
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